Van uitgebreid landbouwtechnisch advies tot specialisatie en ondersteuning van robots, dealers en branchedeskundigen delen hun visie over hoe kansen en doelstellingen zullen veranderen.
Door dealers te vragen hun kristallen bol af te stoffen en te voorspellen waar ze hun precisiebedrijf over 3, 5 of 10 jaar willen hebben, is het meest voorkomende antwoord 'winstgevend'. Maar daarna een vraag stellen over hoe ze dat doel zullen bereiken en er is niets dat in de buurt komt van een consensusantwoord. Hoewel relaties altijd zullen dienen als de basis voor verkoop, service en onderdelenactiviteiten voor dealers, evolueren de bouwstenen van die relaties naarmate de generatiewisseling naar veel Amerikaanse boerderijen komt.
Dealers erkennen de evolutie en ook hun behoefte om te evolueren om tegemoet te komen aan de economische doelstellingen en uitrustingsverwachtingen van de volgende generatie besluitvormers op de boerderij.
De toepassing van precisielandbouwtechnologie is niets nieuws voor boerenklanten of dealers die de gereedschappen verkopen en ondersteunen, maar de waardepropositie verandert. Hogere verwachtingen voor de prestaties en winst die precisietechnologie kan leveren aan landbouwbedrijven - waarbij duidelijk gedefinieerde ROI de norm wordt - maken deel uit van de vergelijking. Onze redacteuren verzamelden 7 inzichten van dealers en professionals uit de industrie over hoe, wanneer en waarom de bedrijfsmodellen van dealers en boerenklanten zouden kunnen veranderen naarmate precisiegereedschap en -diensten blijven evolueren.
1. Echte voordelen van kunstmatige intelligentie.
AI zal dealers en boeren in staat stellen om bestaande datasets (historische opbrengst-, vruchtbaarheids- en hoogtekaarten) te ontginnen om patronen te extraheren die het besluitvormingsproces zullen informeren. Misschien is de grootste uitdaging in de productielandbouw het beheer in reactie op het weer, en met name het beheer van stikstof (N) in maïs, zegt Scott Shearer, professor en voorzitter van de afdeling Food, Agricultural and Biological Engineering aan de Ohio State University. Veel factoren zijn van invloed op de aanvullende stikstofbehoefte van het gewas, waaronder neerslag en stikstofmineralisatie door de bodem, die tot op zekere hoogte wordt bepaald door bodemvocht en temperatuur. Hoewel het voorspellen van het weer de heilige graal kan zijn, kan de in-season N-toepassing in de toekomst AI-gestuurd zijn.
"De huidige N-beheerbenaderingen zijn modelgestuurd - hoogstwaarschijnlijk statistisch van aard op basis van eerdere N-toepassingsstudies", zegt Shearer. “Omdat we echter doorgaan met het verzamelen van productiegegevens over een reeks weersomstandigheden en N-toepassingspraktijken, zullen nieuwe AI-gestuurde benaderingen beter informeren binnen de N-managementaanbevelingen in het seizoen.
AI kan een waardevol hulpmiddel blijken te zijn bij het volgen van de gewasprestaties tijdens het groeiseizoen en vervolgens om menselijke verkenners naar onderpresterende locaties binnen een veld te leiden. Shearer merkt op dat AI-benaderingen gewasadviseurs in staat zullen stellen door aanzienlijke hoeveelheden beelden te kammen om velden of gebieden van velden te identificeren die een corrigerende behandeling nodig hebben om gewasverlies als gevolg van nutriënten-, insecten- of ziektedruk te verminderen.
"Zal AI teeltadviseurs of andere landbouwprofessionals vervangen, onwaarschijnlijk", zegt hij. "AI zal echter teeltadviseurs en boeren helpen om bruikbare informatie te extraheren uit hoeveelheden gegevens die zijn verzameld uit bodem- en weefselmonsters, sensoren aan boord van machines, weerstations en teledetectieplatforms."
2. Technisch gesproken ... duidelijk communiceren.
Leo Johnson, partner van Johnson Tractor, herinnert zich iemand 20 jaar geleden die voorspelde dat het grootste deel van hun dealerdienst in de toekomst op de boerderij of in het veld zou plaatsvinden. Toch zegt hij dat zijn servicewinkels nog nooit zo druk zijn geweest, en de nieuwe winkel die ze bouwen zal hun bestaande serviceruimte in Rochelle, Illinois verdubbelen. Maar hij zegt ook dat de dealer in de toekomst geen duizenden dollars zal uitgeven aan harde bedrading voor computerterminals en telefoons.
"Draadloze videoconferenties voor trainingen, verkoopgesprekken, managementvergaderingen, enz. Zullen de norm zijn", zegt Johnson. “Mooie grote vergaderruimten uit de afgelopen decennia zullen worden gebruikt voor opslag. Nieuwbouw van serviceafdelingen zal technisch gedreven zijn. Ze bieden meer comfort, meer gemak, veiliger en meer productiviteit met minder mensen. "
Een ander onderdeel van de economische puzzeldealers waar in de toekomst rekening mee moet worden gehouden, is meer training, zegt Johnson. Maar niet per se de "moeren en bouten" van landbouwmachines, de technische training zal veel kritischer zijn over de afdelingen heen.
"Verdubbel of verdrievoudig het percentage tijd en kosten dat we in de toekomst zullen betalen voor de opleiding van werknemers", zegt hij. “Meer elektronica, minder reparatie en meer diagnose. Minder reactie en meer voorspelling. "
3. Autonomie bevorderen.
Automatisering van landbouwmachines is in de gedachten van precisiedealers, of het nu een tastbare realiteit is of een vergezochte fantasie binnen hun bedrijf. Maar hoe dan ook, het is moeilijk om de impact van de opkomende technologie op de ag-industrie te negeren. Kijkend naar de resultaten van de Precision Farming Dealer Benchmark-studie uit 2020, noemde ongeveer 43% van de respondenten autonome voertuigen een gebied van minstens matig belang om de inkomsten de komende 3 jaar te laten groeien.
"Arbeid wordt onze bepalende factor", zegt Chad Moskal, ag-optimalisatiespecialist bij Rocky Mountain Equipment. “Tenzij we de servicetrucks en de bakken kunnen automatiseren, zullen we de arbeidskosten van onze klanten nog steeds drastisch verlagen met 50%. Ik denk dat onze klanten niet weten hoe goed het zal werken en het nemen van die eerste stap zal moeilijk worden. "
Jason Riseley, Integrated Solutions-specialist bij Cervus Equipment, zegt dat er bij vooruitstrevende klanten behoefte zal zijn aan autonomie. Hij merkt op dat twee klanten met wie hij samenwerkt, agressieve gebruikers van landbouwtechnologie waren en uitstekende kandidaten voor bètatests van zelfrijdende systemen.
“Beide klanten waren op hun hoogtepunt op de grens van 17,000 hectare. Hun grootste uitdaging was het arbeidsdeel en het hebben van genoeg lichamen om het werk gedaan te krijgen, ”zegt Riseley. “Sindsdien hebben ze behoorlijk wat hectares teruggebracht tot wat beheersbaar is voor het personeelsbestand dat ze kunnen bereiken. “Deze klanten zullen de eersten zijn die op de wagen met volledige autonomie springen zodra deze zich aandient. Ik denk nog steeds dat de eerste boerderij die 90% bereikt, minstens 10 jaar verwijderd is, maar er zullen bepaalde delen van de boerderij zijn die volledig autonoom zullen zijn
daarvoor."
4. Verkooptransitie en triage.
Over tien jaar - misschien minder - wordt het bedrijf van een dealerschap aangestuurd door zijn precisieafdeling. Dat zegt Jim Henderson, executive partner bij Exemplary Innovations. Hij stelt een gespecialiseerde aanpak voor voor elke boerderij, inclusief software, gegevens, hardware, apparatuur en mensen, die zal worden gecultiveerd door middel van de technologie die ze gebruiken voor hun werking en hoe deze wordt ondersteund.
“Slechts 15% van de verkopers zal de overstap maken. Er zijn duizenden nieuwe technici nodig. Triage-specialisten worden de eerstelijns ondersteuning ”, zegt hij. “Succesvol navigeren over de brug naar 2030 en slimme oplossingen vanaf vandaag zullen bepalen wie tegen de muur crasht en wie de race uitrijdt. Een mogelijk organigram in 2030 zal ook operatiespecialisten, verkoopafdelingen, data-ops, ondersteuningsoperaties, enz. Hebben. "
Terwijl op verkopers wordt gerekend om klantrelaties te koesteren door een rapport op te bouwen, wat kan leiden tot loyaliteit op de lange termijn, zien dealerbedrijven een deel van die eroderen naarmate de volgende generatie klanten naar managementfuncties op de boerderij gaat.
"We zien dat de volgende generatie veel beter geïnformeerd wordt wanneer ze het dealerschap binnenkomen", zegt Owen Palm, CEO van 21st Century Equipment. "Ze hebben hun onderzoek online gedaan en onze verkopers zijn beter in staat om vragen te beantwoorden over waarom ons product beter is dan dat van een concurrent."
Palm's plan voor de toekomst is tweeledig. Nu senior verkopers met pensioen gaan, is 21st Century op zoek naar jongere, beginnende verkopers die mogelijk al relaties hebben met de jongere generatie boeren. Maar het andere aspect is het opleiden van nieuwe verkopers tot specialisten in plaats van generalisten op het gebied van producten. Palm zegt dat verkopers jarenlang moesten weten hoe ze alles moesten verkopen, van grasmaaiers tot maaidorsers. Maar het zal moeilijk zijn om die mentaliteit vast te houden, aangezien jongere boerenklanten verwachten dat verkopers productexperts zijn en hun bedrijf 'verdienen' met expertise, niet
noodzakelijkerwijs ervaring.
"We zien nu al die volgende generatie klant die binnenkomt en dagen, misschien weken op internet heeft gesurft en onderzoek naar producten heeft gedaan", zegt Palm. "We moeten daar het talent hebben dat zich kan aanpassen, deskundig en wendbaar is om veel meer een technische verkoper dan een traditionele verkoper te zijn."
In 2018 creëerde 21st Century productspecialistenposities om zich te concentreren op specifieke apparatuur, waaronder zelfrijdende veldhakselaars, veldspuiten en zaaien. Hoewel ze nog steeds verkoopgericht zijn, zijn de instapfuncties bedoeld voor pas afgestudeerden die een kennisbasis over een bepaald product kunnen ontwikkelen en de aanspreekpunt kunnen zijn voor demonstraties, clinics of specifieke
Productdetails.
5. Voorbereidingen treffen voor de robotrevolutie.
Twee soorten robotassistenten zullen in de toekomst niet alleen deel uitmaken van landbouwactiviteiten, maar er zal ook op worden gerekend, zegt George Russell, oprichter van het Machinery Advisors Consortium. Machines van het type R2-D2 gebruiken data-analyse en AI om het oplossen van problemen te versnellen, te helpen anticiperen op onderdelen en de behoefte aan speciaal gereedschap en te helpen bij snellere reparaties. Dit geldt ook voor oudere machines - jongere technici hebben geen ervaring met oudere machines.
"Deze machines helpen ook bij het opslaan en inventariseren van onderdelen en het registreren en verzenden van informatie in de winkel", zegt Russell. “Terwijl de robots van het type C-3PO zullen helpen bij de repetitieve, gevaarlijke of zware activiteiten. Voor het wisselen van banden, het toevoegen van dubbele banden, het vervangen van rijcomponenten of het helpen bij het opzetten van grote machines, hebben medewerkers een robot om te helpen. "
Een toename van het robotpersoneel zal ook de menselijke arbeidsbehoeften binnen dealers veranderen, zegt Russell. Degenen met repetitieve, gevaarlijke en zware taken zullen in aantal verminderen - titels als griffiers, garantiebeheerders, setup
en aflevering. Maar er zullen ook nieuwe functies worden gecreëerd met banen als 'datawangers' om te zorgen voor een goede gegevensstroom en analyse tussen dealerlocaties, klanten en hun machines, andere leveranciers en verkopers, 'robotreparatie' om robots en drones te onderhouden en repareren en 'derde partijrelaties ”om ervoor te zorgen dat, wanneer geleverd door of met andere bedrijven, de verkoop, ondersteuning en productiviteit van uw klanten worden gehandhaafd volgens de normen van de dealer.
6. Outside the Box-diensten.
De afgelopen jaren hebben de boeren van vandaag gedwongen om meer onderscheidend te zijn met hun uitgaven en de resultaten goed in de gaten te houden, maar de volgende generatie zal waarschijnlijk nog meer zakelijk verstandig zijn, zegt Arlin Sorensen, oprichter van HTS Ag, HTS Ag, een onafhankelijk precisie-dealerbedrijf gevestigd in Harlan, Iowa, zelfs in familiale landbouwactiviteiten, verwacht hij dat de toekomstige besluitvormers leiding zullen geven met een "CFO-mentaliteit".
"De omvang van deze activiteiten blijft groeien, wat betekent dat er meer te beheren zal zijn - werknemers, HR-kwesties, enz. - en dus zien we dat klanten het bedrijf echt vanuit een puur getallenperspectief beheren", zegt Sorensen. "Finance wordt een groter onderdeel van hun bedrijfsstrategie dan hun voorgangers."
Sorensen ziet mogelijkheden voor dealers om hun bedrijf te ontwikkelen en om wat hij beschouwt als "adviserende" diensten aan landbouwklanten te bieden die verder gaan dan traditionele onderdelen en service.
"Wat we in de loop van de komende jaren zullen zien, is dat de activiteiten groter en gecompliceerder worden, en dat ze naar ons zullen komen voor meer advies over strategische planning", zegt Sorensen. “Het is wat we hebben gezien aan de IT-kant terwijl die branche evolueerde.
“Toen klanten hun benchmarking ontdekten, waren ze op zoek naar toepassing van hun informatie. Wat moet ik ermee doen om de naald echt in mijn bedrijf te bewegen? Ik zie dezelfde kans komen voor apparatuurdealers die bereid zijn om met de volgende generatie landbouwmanagers samen te werken in die economische planningsrol op de lange termijn, waarbij ze zich richten op apparatuur en technologiedoelstellingen. "
7. Vereenvoudiging van de complexiteit.
Dealers zullen bekwaam moeten zijn in 5 hoofdcompetenties om succesvol te zijn, naast het onderhouden van eersteklas onderdelen, marketing, management en financiële afdelingen, zegt Tim Norris, business development manager bij Raven Autonomy. De eerste positie die dealers moeten vervullen, zijn 'telercontactmanagers', die als partner of adviseur voor de teler zullen fungeren om hen te helpen bij het navigeren door alle complexiteit van het plannen, coördineren, bedienen en kopen van de producten en diensten die nodig zijn. voor succesvolle autonome operaties.
Net als bij de verkopers van vandaag, kennen de "hardwarespecialisten" alle specificaties en mogelijkheden van de apparatuur die wordt verkocht. "Ik denk dat ze lokaal of zelfs regionaal kunnen zijn, maar niet zo ver van het gebied verwijderd zijn dat ze de behoeften van de regio die ze proberen te bedienen niet volledig kennen en begrijpen", zegt Norris. "De manier waarop ze boeren in Clarksdale, Miss., Is heel anders dan de manier waarop ze boeren in Fredericktown, Ohio, en Reese, Mich."
Een “technologiespecialist” zal bedreven zijn in alle aspecten van technologie en hoe ze omgaan met de hardware en de behoeften van de teler, legt Norris uit. Op regionaal of lokaal niveau weten ze precies wat de technologie wel en niet kan en kunnen ze helpen bij het citeren van nieuwe technologie. In navolging van de huidige servicetechnici, zullen 'hardware-servicetechnici' zeer bekwaam zijn in mechanische reparaties en op lokaal niveau worden ingeschakeld om de basistechnologische bewerkingen op hardware, locatie en R&R van elektronische componenten en cloud te begrijpen.
connectiviteit.
Door gebruik te maken van de verbeterde toegang tot service op afstand, zullen "technische servicetechnici" hoogstwaarschijnlijk gestationeerd zijn in een extern servicecentrum en in staat moeten zijn om in te loggen op de machine en software bij te werken, instellingen te wijzigen, problemen te identificeren en de problemen of defecte componenten te diagnosticeren , Zegt Norris. Ten slotte is er een "missieplanning" of "operationeel controlecentrum" nodig, vooral nu de dealers steeds meer autonoom worden.
"Deze centra zullen lokaal of regionaal moeten zijn, maar het belangrijkste is dat ze een goed begrip moeten hebben van hoe de operaties in elke regio worden uitgevoerd", zegt Norris. "En werk hand in hand met de agronoom van de klant."