400 miljoen roebel per jaar uit aardappelen - hoe een boer uit de regio Vladimir een van Lay's grootste leveranciers werd

Andrei Sinitsyn startte de aardappelhandel in de jaren negentig: hij handelde op de markten, verloor zijn oogst en stond verschillende keren op de rand van de ondergang. Maar een langetermijncontract met Lay's en de wens om moderne technologieën in de economie te introduceren, maakten het mogelijk om een ​​bedrijf in de outback te laten groeien met een omzet van 1990 miljoen roebel per jaar.r.

“Soms werd ik moe en schold mezelf uit:“ Heb ik dit allemaal nodig? Ik zou een klein benzinestation openen, een klein motel, meer niet! Ik zou rustig hebben geleefd. Maar dan komt de kracht, je rust en denkt, als in een grap: "Het leek maar een paar seconden te vallen, maar hoeveel domme dingen kwamen er in me op", - beschrijft de moeilijke relatie met zijn eigen aardappelboerderij, verspreid over 3000 hectare in het dorp Vladimir regio, de oprichter van het bedrijf " MelAgro "Andrey Sinitsyn.

Tegenwoordig zijn zijn aardappelen te vinden in elk 20e pak Lay's chips in Rusland. Om dergelijke productiviteit te bereiken, beheerste de ondernemer het modieuze Scrum-beheersysteem en investeerde hij 30 miljoen roebel in "slimme technologieën", bespioneerd op de velden van de Verenigde Staten: drones, klimaatgestuurde kassen en gedigitaliseerde tractoren die helpen bij het planten, water geven en oogsten 30,000 ton uit de velden. aardappelen per jaar - anderhalf keer meer dan de gemiddelde economie in het land geeft.

Hoe een 52-jarige boer en vader van zes kinderen een bedrijf opbouwde met bijna 100 miljoen roebel winst per jaar, waarom hij meerdere keren op de rand van het faillissement stond en waarom de zorg voor de oogst aan drones toevertrouwde?

“Aardappelen piepen niet”

Andrei Sinitsyn werd geboren in 1968 in het kleine stadje Melenki, in de regio Vladimir, waar velen een nevenboerderij hebben. Buren fokten varkens voor de verkoop en bezaten een groot huis en auto – een luxe voor Sovjet-normen. Sinitsyn was gefascineerd door zulke rijkdom en hij besloot ook varkens te fokken.

Maar de ouders stelden de onderneming niet op prijs. Ze stonden erop dat Andrei na acht klassen op een plaatselijke school als slotenmaker ging studeren en de jaren voor het leger bij de Melenkovsky-linnenfabriek doorbracht. Nadat hij in de bouwtroepen had gediend, begon Sinitsyn zijn droom van een eigen bedrijf te verwezenlijken: eind jaren tachtig nam hij 1980 roebel op krediet om een ​​huis te bouwen. 

Dan volgens de staat  programma"Housing-2000" dorpelingen konden 50 jaar lang geld krijgen tegen 1%. Andrei's moeder gaf nog eens 2,000 roebel. Op zijn handen waren ongeveer 60 gemiddelde maandsalarissen - met dit geld bouwde hij een huis, een varkensstal en kocht tien dieren. “Ik was meteen verliefd op de biggen. Ik woonde gewoon bij hen in', herinnert de ondernemer zich. Al snel waren er twintig varkens en vanwege de kenmerkende geur begon "een humanitaire catastrofe" in de buurt van het huis - het was noodzakelijk om naar een nieuw gebouw te zoeken.

Na de ineenstorting van de USSR bleef de varkensstal in de plaatselijke gieterij en mechanische fabriek inactief, die Sinitsyn in termijnen kocht (voor hoeveel weet hij niet meer). De zaken gingen goed: het geld van de verkoop van vlees en biggen voor de fokkerij was voldoende om de lening af te betalen, het huis te verbeteren en een GAZ-53-vrachtwagen te kopen.

“Het is net als met gokken. Iemand heeft iets verloren, dan probeert hij het terug te winnen en verhoogt het - hier heb ik hetzelfde met zaken "

Al snel had Sinitsyn een "nieuwe liefde" - aardappelen. Begin jaren negentig stonden de velden van de voormalige staatslandbouwgrond leeg. Ze begonnen "het land te verdelen voor een lied", en een kennis van de ondernemer, die ook varkens fokte, stelde voor aardappelen te telen. In eerste instantie verwierp Sinitsyn het idee ("Ik hou van biggen, en ik heb niets anders nodig"), maar de gedachte aan een nieuw bedrijf "laat hem 's nachts niet slapen."

Als gevolg daarvan huurde Sinitsyn gratis 2 hectare land van de staat (ze werden vervolgens gratis aan dorpsbewoners toegewezen), ruilde hij een Samsung-videorecorder in voor een gebruikte tractor en begon hij in zijn vrije tijd aardappelen te verwerken van varkens - hij groeide 20 ton en zet de oogst voor zaden. Het jaar daarop breidde het uit tot 5 hectare, kocht een tweerijige plantmachine, een ploeg, aanaard- en graafwerktuigen en begon het gewas op lokale markten te verkopen.

In 1994 stopte de 26-jarige ondernemer uit medelijden met dieren met het fokken van varkens: “De aardappel piept niet als we hem bakken.” Hij verkocht de dieren en kocht met de opbrengst een maaidorser. “Ik werd meegenomen naar de plaatselijke ‘bond van landarbeiders’ – ik was als de zoon van een regiment. [De hoofden van staatsboerderijen] zijn allemaal zo cool, en nu verscheen er een kleine boer in de buurt. Iedereen wilde me helpen,” – herinnert Sinitsyn zich.

Het belangrijkste verkoopkanaal bij de start waren de districtsziekenhuizen; Andrey verkocht de rest van de oogst op de markten in Moskou en op de binnenplaatsen van woongebouwen, waar hij rechtstreeks vanuit de auto handelde. Na verloop van tijd verschenen er groothandelskopers - Sinitsyn leverde zelfs zijn aardappelen aan Azerbeidzjan via tussenpersonen.

De crisis van 1998 heeft volgens de ondernemer zijn positie alleen maar versterkt: geïmporteerde goederen werden niet meer beschikbaar voor kopers en de vraag naar producten van Russische fabrikanten en hun prijzen begonnen te groeien.

Onderweg met Lay's

In 2000 leidde de mond-tot-mondreclame Sinitsyn naar een wederverkoper die op zoek was naar een leverancier van grondstoffen voor de productie van Nash Champion-chips in de buurt van Moskou. Gewone aardappelen waren niet goed - ze hadden weinig zetmeel en veel suiker, dus chips van deze variëteiten hielden hun vorm niet vast en werden zwart als ze gebakken werden. Sinitsyn heeft nog geen 'chip'-aardappel geplant, maar besloot het te proberen.

De wederverkoper was klaar om "elke hoeveelheid" grondstoffen te kopen en de ondernemer, die het reizen over de markten beu was, besloot het risico te nemen en de hele oogst aan één klant te geven. Hij sloot een lening af bij een huishouden om opslagruimtes met goede ventilatie en een koelkast te kopen. Op postpaid-basis kocht ik zaden van een geschikte variëteit "Saturnus" en huurde nieuwe apparatuur. De regeling werkte: de wederverkoper nam de hele oogst van 2001.

Geïnspireerd door zijn succes nam Andrey nog een paar apparaten in leasing van het Samara-bedrijf Eurotechnika. Het totale bedrag aan schulden en leningen bedroeg op dat moment € 120,000. De ondernemer had er alle vertrouwen in dat hij het geld snel zou teruggeven. Maar de droogte van 2002 verhinderde: de aardappelen werden klein geboren, niet geschikt voor frites. Een vertegenwoordiger van Our Champion weigerde de goederen op te halen (het bedrijf Bridgetown Foods, dat eigenaar is van dit merk, reageerde niet op het verzoek van Forbes op het moment van publicatie). Sinitsyn stond op de rand van faillissement. Hij stelde voor dat schuldeisers de apparatuur terugnemen tegen de schuld, maar het bedrijf stemde in met uitstel.

Toen besloot de ondernemer nog een lening aan te gaan om een ​​irrigatiesysteem aan te leggen en voorbereid te blijven op droogte. “Het is net als met gokken. Soms kijk ik in films: een persoon heeft iets verloren, dan probeert hij het af te spelen, verhoogt het - hier heb ik hetzelfde, "legt Sinitsyn uit. Hij boorde een put, kocht een pomp en een gietmachine, en huurde nog een paar velden. Er werd ook een nieuwe groothandelskoper gevonden - in de buurt van Vladimir zouden ze een fabriek bouwen voor de productie van Chip N Go-chips. Met de fabriek ging hij een exclusief partnerschap aan. Het voorschot voor de bestelling was voldoende om de eindjes aan elkaar te knopen.

"Ik begon mijn bedrijf te haten omdat ik niet succesvol was."

Om dit te vieren plantte de zakenman alle zaadvoorraden. Ze zouden meer aardappelen produceren dan de pakhuizen bevatten - 3,000 ton, maar Sinitsyn hoopte dat de oogst onmiddellijk naar de pakhuizen van de koper zou gaan. In het najaar werd duidelijk dat de centrale niet op tijd gebouwd was. De ondernemer moest het overschot, 300 ton, verkopen.

Sinitsyn nam monsters van aardappelen en ging naar zijn voormalige partner op de Our Champion-fabriek. Onderweg passeerde ik Kashira, waar de PepsiCo-fabriek staat, die Lay's chips produceert (Frito Lei Manufacturing LLC). Volgens Neil Starrock, president van PepsiCo in Rusland, Wit-Rusland, Oekraïne, Transkaukasië en Centraal-Azië, produceert het bedrijf alleen chips van lokale grondstoffen en werkt het samen met 50 Russische leveranciers. Sinitsyn reed naar de fabriek voor geluk.

Volgens de herinneringen van de ondernemer nam landbouwmanager Martin Mentfurd de monsters, nam ze mee naar het laboratorium en kwam een ​​paar minuten later terug en zei dat hij alles kocht. Het jaar bleek regenachtig, een deel van de oogst van oude PepsiCo-leveranciers ging verloren, dus het bedrijf had grondstoffen nodig. Twee dagen later had PepsiCo de aardappelen, het geld stond op de rekeningen van de ondernemer. De partijen hebben het bedrag van de transactie niet bekendgemaakt. Sinitsyn heeft onze kampioen nooit gehaald.

Een paar weken later werd duidelijk dat de fabriek bij Vladimir, met wie Sinitsyn had afgesproken om het grootste deel van de oogst te leveren, pas over een jaar zou opstarten. Het bedrijf eiste niet om de vooruitbetaling terug te betalen, maar kon niet helpen met de verkoop van de voor hem gereserveerde aardappelen. Sinitsyn probeerde te onderhandelen over een levering met PepsiCo, maar het bedrijf had pas in februari een nieuwe batch nodig. De ondernemer stemde in met deze optie, hield de oogst in magazijnen en ontving 4 miljoen roebel. "Acht maart heb ik alle schulden afbetaald en was de gelukkigste man ter wereld", zei hij.

Zo begon een langdurige samenwerking met PepsiCo. De partijen maken de details van het partnerschap niet bekend, daarbij verwijzend naar handelsgeheimen. De omzet van Sinitsyn's onderneming voor 2003 bedroeg volgens eigen gegevens 8.45 miljoen roebel, winst - 649,000 roebel.

"Ik huilde en verkocht voor een schijntje.”

De samenwerking met Lay's hielp Sinitsyn om een ​​nieuw niveau te bereiken: de holding vervoerde op eigen kosten leveranciers naar fabrieken in de VS, België, Frankrijk en Polen. Zo maakte Andrey kennis met buitenlandse landbouwpraktijken.

In 2007 begon Sinitsyn met het poten van aardappelen met behulp van Amerikaanse technologie – het verschil zit hem in de methode van rooien, aanaarden, verzamelen en sorteren. De opbrengst verdubbelde met de nieuwe aanpak. De omzet over 2007 bedroeg 85 miljoen roebel, anderhalf keer meer dan een jaar eerder.

Sinitsyn kocht de velden van de voormalige staatsboerderij van het dorp Bolshoy Priklon op – nu had hij 3,000 hectare tot zijn beschikking. De ondernemer verhoogde zijn omzet, verhoogde zijn personeel en verplichtingen en raakte opnieuw in slavernij: op het hoogtepunt bereikten zijn schulden op bankleningen 180 miljoen roebel. Het bedrijf groeide uit tot zo'n omvang dat de handmatige bediening niet meer werkte.

Het persoonlijke leven van de ondernemer ging ook mis - hij scheidde en hernoemde het bedrijf Svetlana (ter ere van zijn ex-vrouw) naar MelAgro (het eerste deel is de afgekorte naam van zijn geboorteplaats Melenki).

“ Welke kleur ik het hek moest schilderen, besloot ik, welke spijker ik ook zou kopen. De aarde begon onder mij uiteen te vallen "

“Het was een illusie dat er veel hulpsheriffs om me heen zijn en dat ze iets aan het doen zijn. In feite brengen ze als overbrengingsverhoudingen gewoon mijn informatie over. Welke kleur ik het hek moet schilderen, ik heb ook besloten welke spijker ik moet kopen. De grond begon onder me te scheiden, 'herinnert Sinitsyn zich. Het bedrijfsleven "ging naar beneden" samen met de arbeidsproductiviteit.

Om uit de duik te komen stortte de ondernemer zich op de veehouderij – hij wilde koeien en geiten fokken. Maar dit kostte veel middelen en leverde geen tastbare winst op. Door onoplettendheid en onjuiste omgang met het land (de velden mochten niet rusten – ze werden elk jaar geplant) waren de aardappelen besmet met bacteriën. “Ik begon mijn bedrijf te haten omdat ik niet succesvol werd”, geeft de ondernemer toe. In 2009 werd de hele oogst ziek. Sinitsyn kon zijn verplichtingen jegens PepsiCo niet nakomen en verloor het contract.

Het bedrijf werd bij toeval gered – 2010 bleek een droog jaar, veel aardappelleveranciers zaten zonder oogst. En Sinitsyna werd gered door het irrigatiesysteem. Hij slaagde er opnieuw in om de oogst aan PepsiCo te verkopen, maar zonder langlopend contract – tegen een marktprijs die ongeveer anderhalf keer zo hoog was als normaal. In 2011 kreeg hij een contract aangeboden op de oude voorwaarden, maar Sinitsyn weigerde – hij besloot geen overeenkomst voor een vast volume aan te gaan in de hoop dat PepsiCo de aardappelen opnieuw tegen een hogere prijs zou kopen.

De weddenschap werkte echter niet - het volgende jaar was vruchtbaar. PepsiCo deed het goed met voorraden en Sinitsyn had geen andere grote distributiekanalen. Hij "huilde en verkocht aardappelen voor een prikkie."

of de volgende twee jaar vertrouwde de ondernemer ook tevergeefs op geluk en weer, waardoor hij 50% van zijn winst verloor. In 2014 besloot hij zijn langdurige contractuele relatie met PepsiCo te "gehoorzamen" en te verlengen. Dit hielp om stabiele indicatoren te bereiken: de omzet voor 2015 bedroeg volgens SPARK 226 miljoen roebel, de winst - 38.4 miljoen roebel.

Digitale aardappel

"Ik stond op het veld. Ik keek naar de stand van zaken rondom, en het deed pijn in mijn ziel. Ik dacht ineens dat ik gewoon niet weet hoe ik moet leiden, dat is alles ”, herinnert de ondernemer zich aan het moment van crisis. Hij vond de "wortel van de problemen" en was opgelucht toen hij een fout toegaf - hij had geen controlesysteem.

Sinitsyn voltooide een cursus van negen maanden aan de Moscow School of Business Owners en een tiental programma's met particuliere adviseurs op het gebied van financiën, management en andere gebieden. In totaal investeerde hij ongeveer 5 miljoen roebel in zijn bedrijfsopleiding.

De opgedane kennis hielp om de organisatiestructuur weer op te bouwen – nu werkt het aardappelimperium van Sinitsyn volgens de Scrum-methodologie. De uitvoerend directeur is verantwoordelijk voor alle operationele zaken, de hoofdagronoom werd de productdirecteur en de hoofdingenieur werd de technisch directeur. Afdelingen en een duidelijke hiërarchie verschenen. Elke winter organiseert Sinitsyn strategische sessies: hij vliegt tien dagen met topmanagers naar Turkije of Cyprus, waar iedereen 'de telefoon uitzet en bedrijfszaken bespreekt'. Vervolgens wordt de strategie vrijgegeven aan de afdelingshoofden, die de afzonderlijke onderdelen ervan omzetten in concrete plannen. Plannen worden taken voor medewerkers.

'Palych, waarom ga je verdomme niet zitten? Normaal gesproken planten we het - we planten het en vergeten het "

Perestroika eindigde in 2017. De nieuwe aanpak hielp Sinitsyn om zichzelf volledig te bevrijden van het "besturingssysteem" en tijd te besteden aan de strategische ontwikkeling van het bedrijf en de implementatie van technologieën die hij zag tijdens zijn reizen naar de Verenigde Staten.

Andrey automatiseerde veldbeheer - hij kocht automatische besturingssystemen voor apparatuur die in oude machines en tractoren zijn ingebouwd. Tegenwoordig is alle apparatuur uitgerust met boordcomputers die satellietsignalen lezen met behulp van GPS- en GLONASS-systemen en digitale kopieën maken van velden - virtuele modellen met grenzen en routes. 

Taken voor de dag zijn vooraf gedefinieerd en in de boordcomputer geladen, de chauffeur hoeft alleen de naam van het veld in te voeren - en er wordt een kaart voor hem geopend. Zodra hij de trekker op de route start, komt hij in beweging, schakelt zelfstandig en draait zich om aan de rand van het veld. De machinist zorgt er alleen voor dat "alles werkt en het motortoerental behoudt". Technische "vulling" Sinitsyn kostte 23 miljoen roebel, hij nam het geld van zijn persoonlijke spaargeld.

Ook de aanpak van het poten van aardappelen is veranderd. Langdurige regens eroderen de velden, er verschijnen kuilen waarin water zich ophoopt. Dit leidt tot bederf van 30-60% van het gewas. Sinitsyn begon de velden te "scannen" met behulp van een tractor met een speciaal systeem dat elke 8 meter van de weg meetwaarden - breedtegraad, lengtegraad en hoogte van voren. Op basis van deze gegevens wordt een kaart gebouwd waarop overstroomde gebieden zichtbaar zijn. Als u de plantrichting verandert, zal het water anders stromen en zal het gewas niet afsterven.

MelAgro-medewerkers waren in eerste instantie niet enthousiast over de innovaties, ze zeiden: “Palych, waarom kun je verdomme niet zitten? Normaal gesproken planten we het - we planten het en vergeten het', herinnert de ondernemer zich. Maar 2017 bleek een regenachtig jaar en dankzij een nieuwe aanpak wist Sinitsyn het gewas van bederf te behoeden – de machinisten beweerden niet langer. Volgens SPARK bedroeg de omzet van het bedrijf dat jaar 218 miljoen roebel, winst - 20.5 miljoen roebel. Ongeveer hetzelfde als een jaar eerder, ondanks het feit dat het plantoppervlak 20% minder was door de "krullende uitsnijdingen".

Een andere innovatie is het monitoren van luchtfoto's. Een keer per week vliegt een drone over de velden - een onbemand voertuig van 900 gram, dat 1.2 miljoen roebel kostte. Hij maakt zes spectrale beelden van het veld per hectare, en speciale software verwerkt de gegevens, laat de toestand van de planten zien. U kunt bijvoorbeeld zien welke gebieden vocht tekort komen en er een onbemande sproeier naar toe sturen. 

Elke dag worden de knollen bemonsterd in het laboratorium op het bedrijf. “Vroeger wist ik niet wat er in de herfst zou gebeuren. Heel vaak gebeurde het: je loopt de hele zomer en denkt dat je bedrijf goed is, maar het schoonmaken begint, de helft van het gebied is verwijderd en je realiseert je dat je alles weer hebt verspild, je haalt het niet meer op, opnieuw zul je bevindt u zich in de economische klauwen', zegt Sinitsyn. Nu weet hij op elk moment alles over de toestand van de zaailingen en kan hij het resultaat voorspellen.

De geoogste aardappelen worden lang bewaard – in speciale ruimtes met klimaatbeheersing. En de velden rusten - in de jaren dat er geen aardappelen gepoot zijn, worden er tarwe en meerjarige grassen op verbouwd, die worden verkocht aan lokale productie en veevoer. Volgens Andriy Savchenko, uitvoerend directeur van SK Ventures, dat investeert in start-ups in de landbouw, helpt deze aanpak om de productiviteit van het land te verbeteren en duurzamer te zijn in de markt. In totaal besteedde Sinitsyn nog eens 7 miljoen roebel aan deze innovaties, ook afkomstig van zijn persoonlijke spaargeld.

De vruchten van investeringen

Dankzij de automatisering van 1 hectare krijgt Sinitsyn nu 40 ton aardappelen binnen – 3-4 keer meer dan wanneer er op de ouderwetse manier gewerkt zou worden. En 1.6 keer meer dan het nationale gemiddelde, aangehaald door de  Ministerie van Landbouw.

Voor de markt is deze aanpak nieuw: gegevens van de Ministerie van Landbouw zegt dat slechts 10% van het land in Rusland wordt verwerkt met behulp van digitale technologieën. “De landbouw is een volwassen industrie. De markt is al lang gevormd en is zo conservatief dat de meeste ondernemers niet eens nadenken over het introduceren van technische innovaties en zich misschien niet eens bewust zijn dat er effectieve en betaalbare technologieën zijn ", zegt Ilya Kobyakov, investeringsmanager van het durfkapitaalfonds TealTech hoofdstad.

“Rusland staat op de tweede plaats in de wereld wat betreft de levering van zoet water, op de derde plaats wat betreft de levering van landbronnen die geschikt zijn voor landbouw, en staat in de top 10 wat betreft de levering van minerale meststoffen. Dit is een zeer grote markt ”, herinnert Savchenko aan SK Ventures.

De omzet van MelAgro in 2018 bedroeg 286.6 miljoen roebel, winst - 67.7 miljoen. In 2019 stegen de indicatoren 1.5 keer: tot respectievelijk 415 miljoen en 97.3 miljoen roebel. Volgens de federale overheidsbegrotingsinstelling "Center of Agroanalytics" (werkt onder het ministerie van Landbouw), staat het bedrijf op de 12e plaats qua omzet van alle bedrijven die aardappelen telen in Rusland.

Ongeveer 10-15% van de opbrengst brengt maïs en gras, en de rest - aardappelen voor Lay's. In 2019 oogstte Sinitsyn 30,000 ton van het gewas. PepsiCo Forbes bevestigde dat MelAgro een van de grootste leveranciers van aardappelen voor hun frites in Rusland blijft. In november erkende het bedrijf MelAgro als beste leverancier van de fabriek in Kashira (een kopie van het diploma is ter beschikking van Forbes). 

Sinds 2016 is een deel van de aardappelen van Sinitsyn, volgens een vertegenwoordiger van PepsiCo, naar de fabrieken van het bedrijf in Europa gestuurd, het exportvolume is niet bekendgemaakt. Volgens durfinvesteerder Pavel Danilov, ex-managing partner van het Agrotech I-fonds, kan de strategie voor Sinitsyn, ondanks het risico om zich op één grote klant te concentreren, winnen. "Sterke vraag van een groot en groeiend bedrijf en een goede prijs voor een premium product zijn voordelen voor een teler die bedrijfsontwikkeling en investeringen in technologie kan plannen," zei hij.

Andrey is van plan om te blijven experimenteren met automatisering - hij wil bijvoorbeeld veldbeheer op afstand organiseren en in de komende 2-3 jaar de opbrengst verhogen tot 50,000 ton. MelAgro is een stabiele leverancier wat betreft het volume en de kwaliteit van aangevoerde grondstoffen. Ze zijn niet bang om iets nieuws te beginnen en introduceren actief innovatieve oplossingen in de aardappelteelttechnologie. Tot nu toe heeft MelAgro partnerfuncties op hoog niveau vervuld en als het bedrijf hoogwaardige grondstoffen blijft leveren, dan zullen we ze kopen”, zegt Neil Sturrock, president van PepsiCo in Rusland.

/Bedrijfsgeschiedenis/